Ecco la prima cosa da sapere prima di buttare soldi in Pubblicita’

Una cosa e’ certa…ogni anno le imprese della PMI buttano via tanti di quei centinaia di migliaia di euro forse per il solo fatto che e’ uno costo fiscalmente scaricabile dalle Tasse.

Ti sarai accorto che da qualche anno la fuori, alcune cose sono cambiate nel business: e’ sempre piu’ difficile vendere, i
clienti sono sempre più esigenti, non si riesce a capire che cosa vuole il cliente e la tua comunicazione commerciale e’
sempre meno efficace di conseguenza che fai…riduci il budget pubblicitario cioe’ i costi che ritieni superflui.

Niente di piu’ vero in tutto questo, ti capisco.
Il fatto e’ che se tagli la tua comunicazione verso i tuoi clienti e ti affidi soltanto al buon vecchio passaparola, che non costa nulla, il risultato migliore che puoi ottenere e’ quello di continuare ad arrancare con quei pochi clienti che ti sono rimasti e che dovrebbero (condizionale…) esserti fedeli.

Un vecchio adagio recitava “La pubblicità è l’anima del commercio”
Si…se sai come farla !!!

Voglio dirti una cosa;
negli ultimi 10 anni e forse anche 15, la Pubblicita’ e’ diventata sempre piu’ presente ed aggressiva. E lo sara’ sempre di piu’ negli anni a venire perchè ognuno vuole vendere il suo prodotto/servizio.


La mente umana infatti, non e’ in grado di elaborare tutti questi messaggi che provengono dal web, dai quotidiani, dalla
radio, dalla televisione, dalla cartellonistica stradale, dai volantini che ricevi in cassetta, al cinema e sui periodici.
Che cosa fa? Filtra quelli che, a livello inconscio, hanno una connessione con una credenza, con un’esperienza vissuta,
con una sensazione di benessere vissuta.
L’essere umano evita il dolore e cerca invece il piacere, quello che lo fa star bene, anche a livello inconscio.
Non è che il nostro cervello abbia iniziato a funzionare cosi solo adesso, ma da sempre.

Ti faccio un esempio:
quando ascolti la tua musica preferita, come ti senti ? E se invece ascolti qualcosa che non ti piace ?
Oppure quando visualizzi nella tua mente l’immagine di una stupenda serata trascorsa in un locale con la tua partner o con
gli amici, che sensazione provi ? Ricordi quel locale ? Ricordi qualcosa di particolarmente piacevole che ti riporta a
quel locale ? Magari hai mangiato o bevuto qualcosa di particolarmente buono. Oppure il locale aveva qualche
caratteristica che ti ha messo subito a tuo agio, i colori, la disposizione dei tavoli o la straordinaria accoglienza e
servizio ricevuti.
La tua mente ha memorizzato delle sensazioni piacevoli che associa alle tue scelte, in questo caso è molto probabile che
tu torni in questo locale.

“Adesso cosa devo diventare anche psicologo?”
Di strizacervelli ce ne sono fin troppi al mondo, tranquillo non lo sono nemmeno io e non dico che lo devono diventare gli
altri per carità.
Esistono delle semplici ma efficaci strategie di comunicazione e di brand positioning (posizionamento mentale), che ti
permettono di avere importanti informazioni sul comportamento dei tuoi clienti e potenziali tali.

So che cosa ti passa per la testa adesso “ora questo attacca con la pippa della persuasione, il linguaggio del corpo e
altra roba…”

Te lo dico chiaramente: non sono qui per insegnarti nulla ma per informarti che esistono delle strategie
utilizzate dalla maggior parte delle grandi aziende in ogni settore e in ogni mercato, che non vogliono divulgare proprio
perche’ funzionano.
Ora se tu ritieni che siano delle pippe mentali e che le grandi aziende si possono permettere di studiare queste cose
perche’ hanno il tempo per farlo (e non perchè hanno le spalle grosse, da quando in qua per imparare qualcosa di nuovo
bisogna investire migliaia di euro, al limite qualche decina per comprare un buon libro o un videocorso!!!) beh…chiudi
questa finestra e torna al tuo lavoro.

Se invece sei come la maggior parte delle PMI che stai arrancando da qualche anno per sbarcare il lunario, e sai di poter
fare qualcosa per migliorare la tua situazione ma non sai dove sbattere la testa e fino adesso hai solo buttato qualche
centinaio o qualche migliaio di euro in comunicazione commerciale con risultati da pianto, detta anche volgarmente
pubblicità, allora sei nel posto giusto al momento giusto e puoi continuare a leggere.

Come ti dicevo oggi si ricevono piu’ informazioni in 1 anno che in 10 anni del lontano 1950 pertanto devi sapere
esattamente come arrivare al tuo interlocutore in modo diretto e preciso.

Forse hai già sentito la definizione: “Piu’ informazione è stata prodotta negli ultimi 30 anni che nei precedenti 5000”
E’ una statistica abbastanza scioccante.
Pensa che quando Internet era praticamente appena nata come strumento accessibile alle persone comuni, nel 1996 sono
connessi 10 milioni di Computer, oggi ci sono circa 6 miliardi di utenti internet, un’incremento di 600 volte. Infatti
oggi 80 milioni di utenti si aggiungono ogni 81 giorni.
Vuoi sapere cosa è successo su Internet nei 3 secondi che hai impiegato a leggere questa riga ?
1) hanno aperto 3 nuovi blog e sono stati scritti 75 nuovi articoli
2) sono state inviate 8 milioni di email
3) sono stati messi 30 nuovi video su youtube per una durata totale di 2 ore
4) sono stati scritti 35000 nuovi messaggi di stato, 4000 wall post e 25000 commenti su Facebook

Se vuoi vedere un’interessante incremento in tempo reale di questi dati clicca su questo link http://www.worldometers.info/

Oggi il tempo e la capacità di attenzione del cliente al tuo messaggio, è fortemente diminuita rispetto anche solo a 10
anni fa.

– Un supermercato medio ha oltre 10.000 prodotti diversi, ma una famiglia media ne usa meno di 100
– Ogni anno in Italia vengono pubblicati oltre 55.000 libri ma l’80% vende meno di 100 copie
– Nel 1981 c’erano 12 modelli di scooter, oggi ce ne sono 412

Il fatto è che in ogni settore merceologico il numero di prodotti tra cui scegliere è molto superiore alla capacità di
vlutazione del potenziale cliente.

E cosa fanno allora le Aziende per risolvere il problema della sovracomunicazione ? Aumentano la quantità di pubblicità!
Della serie chi più ne ha più ne spende.

“E allora cosa bisogna fare ?”

Bisogna focalizzarsi sempre di più su un prodotto/servizio/settore o mercato specifico altrimenti il tuo messaggio si perde nel mare della comunicazione.

Resta connesso…

Stefano Bortolotti

P.S.: prova a pensare ai marchi di Acqua Minerale che ti vengono in mente ? Fatto ?  Ok…pensa che ne esistono 275 ma a te ne saranno venute in mente a fatica una decina, le più popolari e le prime 3 sono quelle che dominano il mercato.
Fai lo stesso esercizio per la tua attività, ovviamente chiedendolo a qualcuno che non sia tuo cliente.