La differenza tra Consulente di Risultati e Venditore di Discorsi

Non è uno scherzo, se hai deciso di affidarti ad un Consulente marketing, pubblicitario o altro chiedigli tutto quello che ti passa per la mente sui temi che affrontate insieme.

In poche parole…METTILO ALLA PROVA !!!

Voglio darti qualche suggerimento su come distinguere un vero Consulente da uno fasullo, cioè un Venditore di discorsi travestito da Consulente , perchè sempre più spesso conosco imprenditori che, per difesa da questi eserciti di venditori che li assillano ogni giorno, non sono in grado o non vogliono sforzarsi di distinguere l’uno dall’altro, rischiando così di perdere la vera occasione di conoscere il professionista che li possa aiutare in qualche cosa.

Attenzione…non voglio denigrare la categoria dei Venditori e non voglio nemmeno dire che i Venditori vendono tutti discorsi, ma esistono appunto Venditori di discorsi e Venditori Vincenti e competenti.

…..seguimi nel ragionamento….

Dunque partiamo dal presupposto che tu abbia qualche dubbio sulla professione del Consulente, sarebbe anche normale in mezzo alla confusione di nuove figure professionali che nascono ogni giorno, nel senso che ti chiedi:

“…ma che cosa fa il consulente, mi fa perdere tempo e soldi perchè si deve sciacquare la bocca con questa parola che fa figo oppure mi aiuta davvero a risolvere delle situazioni ed ottenere risultati ?”
Beh ormai al giorno d’oggi il Consulente esiste in diversi settori e molte Aziende che forniscono servizi/prodotti usano questo titolo solo perchè è sinonimo di importanza, competenza, professionalità e quindi il loro cliente (il negoziante, il professionista o l’imprenditore…) dovrebbe mantenere un’atteggiamento più rispettoso e magari fare più ordini e più spesso.

Facciamo un pò di chiarezza: la figura del Consulente, che, nel caso dell’Azienda che ne fa uso a sproposito, non è altro che il suo stesso rappresentante ma chiamato in modo diverso, nasce in genere quando l’azienda fornitrice di servizi/prodotti deve salvarsi il culo perchè è in crisi, le sue vendite sono crollate ed i clienti pure.
Ecco che scatta la molla nella testa dei suoi responsabili commerciali che pensano più o meno questo:

“…da domani i nostri agenti saranno dei consulenti perchè dobbiamo far vedere ai nostri clienti che siamo più professionali e dare l’impressione che siamo migliorati nel servizio rispetto ai nostri concorrenti.”
Questo è il classico caso di Agente travestito da Consulente che, quando ti si presenta davanti, non dovresti fare molta fatica ad accorgetene ma il fatto che si presenti come Consulente, vero o falso che sia, pensi che ti possa fregare meglio perchè si fa forte di questo titolo. E’ vero o no?

Ora devi sapere che esistono anche i Consulenti veri che sono quelli che hanno studiato la materia per la quale si sono specializzati (Marketing, Commerciale, Finanziario …etc.) e che devi imparare a distinguere per non cascare nella trappola dell’Agente travestito.

>>>Il vero Consulente è colui che, grazie alle sue VERE competenze, analizza prima i risultati che vuoi ottenere e infine, passando da altri 2 step, gli strumenti da utilizzare per raggiungerli.<<<

Ecco i 4 step di un Professionista:
1-Analisi: il Consulente analizza la tua situazione passata e presente e d in particolar modo le strategie e gli strumenti  che hai applicato in passato e che applichi oggi e che hanno funzionato o stanno funzionando davvero.
2-Progetto: studia insieme a te il miglior progetto per ottenere i risultati che ti sei prefissato.
3-Strategia: ti insegna le strategie migliori per la tua attività, per raggiungere i risultati.
4-Strumenti: analizza gli strumenti più adatti alla tua attività ed al raggiungimento del tuo target

Analisi > Progetto > Strategia > Strumenti

memorizzati questa sequenza e ascolta bene quello che ti dice il prossimo Consulente che ti troverai davanti domani, cosi saprai distinguerlo dal classico venditore di discorsi.

E quando ti capita di conoscere il vero Consulente che può aiutarti ad affrontare meglio una situazione difficile, perchè comunque mettiti in testa che non puoi fare tutto e sapere tutto, se ti affidi al vero professionista giusto, che puoi distinguere dai 4 step, fai un’investimento intelligente che ti può, attenzione ho detto “ti può” e non “sicuramente”…, aiutare ad affrontare e risolvere una situazione difficile risparmiando così soldi e tempo.

Prova a pensarci un’attimo;
– Ma quanti soldi hai investito in pubblicità di vario genere negli ultimi 5 anni ?
– Hai mai fatto un semplice calcolo del ROI per verificarne il ritorno ?
– Che cosa ha funzionato meglio e cosa peggio ?
– L’Agenzia pubblicitaria che ti ha seguito fino ad oggi, ti ha mai chiesto qual’è il tuo target, quale prodotto/servizio vendi di più, in che cosa sei specializzato e qual’è la tua idea differenziante rispetto ai tuoi competitor ?

Secondo me ad occhio e croce la risposta a queste domande è “no”. O sbaglio ?
Per carità sono certo che le campagne pubblicitarie che hai fatto ti hanno portato qualche risultato più o meno soddisfacente, ma quello che voglio dire io è che se la tua comunicazione, che comprende sia le campagne pubblicitarie, sia l’approccio al cliente e la sua fidelizzazione, sia la comunicazione all’interno della tua attività, fosse più ottimizzata sulle caratteristiche specifiche del tuo target, del tuo prodotto/servizio e della tua idea differenziante, il risultato a parità di investimento, sarebbe doppio. Non sto scherzando.

Un vecchio adagio diceva “La Pubblicita’ e’ l’anima del Commercio” , e su questo siamo tutti d’accordo ma visto che ha dei costi piu’ o meno importanti non credi che sia meglio ottimizzarla e renderla piu’ produttiva per avere un ROI che ne giustifichi l’investimento?

Un mio cliente che si occupa di Assistenza Tecnica Caldaie ed è il Centro Assistenza più grosso della provincia, ha dimezzato i costi pubblicitari ottendendo gli stessi risultati. Vuol dire che ha risparmiato un bel pò di soldi e li ha investiti in altre attività aziendali.
Infatti, prima di conoscermi, era abituato ad accettare diverse proposte da svariate agenzie di comunicazione e pubblicitarie perche’ ha sempre ragionato con il concetto di “VISIBILITA” e di certo ha ottenuto questo risultato che si manteneva soltanto nel periodo di campagna, cioe’ una volta finita la campagna finiva anche la sua visibilita’ , perche’ ?

Semplice, perche’ la comunicazione che gli proponevano non rispettava le regole basilari della Comunicazione Commerciale, Target, Specializzazione, Idea Differenzante…

Se invece lavori su questi concetti stai pur certo che la gente si ricorda di te e non solo per l’immagine che ha visto per un breve periodo in giro per la citta’, ma per dei valori che la mente dell’uomo valuta, filtra e rimangono memorizzati.

Ormai da qualche anno mi occupo di Comunicazione Commerciale e conosco piuttosto bene la realtà delle cose all’interno delle Aziende che siano negozi, PMI o professionisti.

Resta connesso…

Stefano Bortolotti
autore del Blog comunicazionecommerciale.com