Sei sicuro che le tue strategie di Comunicazione siano quelle giuste ?

Lo sapevi che mantenendo lo stesso budget puoi raddoppiare i risultati della tua Comunicazione (Pubblicita’)?
Leggi la testimonianza di questa Azienda, mio cliente, e scopri com’e’ possibile.

TSC è un’Azienda che si occupa di Assistenza Caldaie ed in particolare e’ Centro Assistenza Autorizzata di un marchio italiano.
Il suo titolare, Federico, in 25 anni di Attivita’ si e’ sempre ricavato un budget da investire in pubblicita’ e la sua immagine e’ apparsa ovunque nella sua zona; quotidiani locali, radio locale, mappa della citta’, gare ciclistiche, eventi e manifestazioni locali. E nella sua testa il concetto di visibilita’ e popolarita’ ha sempre prevalso sui risultati cioe’ sull’effettivo ROI (Return Of Investment).
La sua massiccia presenza attirava ogni 3×2 un venditore di spazi pubblicitari di vario genere, invece di nuovi clienti, che cercavano divendergli qualcosa di diverso e stravagante. Risultato: con investimenti sempre piu’ importanti e proporzionati al fatturato il suo Brand aveva si visibilita’ e popolarita’ ma il ROI non si conosceva. L’Azienda e’ cresciuta negli anni ma la visibilita’ non ha avuto un ruolo cosi’ determinante.
Mentre invece la popolarita’ ha funzionato solo per il fatto che i clienti e alcuni installatori di caldaie, hanno sempre parlato bene di TSC in termini di mantenimento delle promesse e aspettative che ci si aspetta da un’Azienda che fa Assistenza Tecnica Caldaie. E non certo per i suoi investimenti pubblicitari.
Perche’ dico questo, perche’ quello che gli ha permesso di crescere davvero sono state alcune caratteristiche che lo hanno differenziato dalla concorrenza come ad esempio;
– un call-center dedicato disponibile anche il sabato
– interventi garantiti in 12/24 ore anche i giorni festivi
– abbigliamento curato e personalizzato che identifica l’Azienda, indossato da tutti i tecnici.
– effettiva percezione da parte del cliente della competenza e del funzionamento di tutta la struttura

E queste sue caratteristiche le ha sempre date per scontate come se facessero parte del suo modo di lavorare e di fare impresa.

Ho voluto raccontarti brevemente questa storia perche’ e’ quello che succede un po’ nella maggior parte delle PMI e sicuramente anche la tua Azienda ha delle caratteristiche differenzianti ma non riesci a vederle perche’ le dai per scontate e le lasci chiuse in quel cassetto insieme alle idee e i progetti che vorresti realizzare con la tua Attivita’. Forse non ti sei accorto che quello che fai nella tua Azienda rispecchia il tuo carattere e la tua persona e che non sara’ mai uguale a qualcun’altro. Quindi sforzati di trovare le tue vere armi differenzianti e falle conoscere ai tuoi clienti. So che non e’ facile e a volte e’ necessario chiedere aiuto ad un professionista esterno che sa come aiutarti a trovarle e a comunicarle al tuo target.

Tornando a TSC oggi e’ riuscito a trovare, grazie al mio aiuto, le sue caratteristiche differenzianti e vincenti e le sta comunicando al mondo. Inoltre ha selezionato i canali di comunicazione piu’ adatti al suo Target risparmiando cosi’ diverse migliaia di euro che avrebbe continuato a buttare in pubblicita’ inefficace.

Ed e’ l’esempio lampante di quello che ti ho detto all’inizio.
Infatti fino a 2 anni fa si trovava nella situazione di quel 90% di PMI che a fronte di sforzi economici non da poco, riusciva ad ottenere un ROI intorno al 0,01%.

Il ROI si calcola in questo modo, ti faccio un’esempio;
ammettiamo che il Ristorante “La Tagliata” venda un menu’ a prezzo fisso da 50 euro ed il suo guadagno al netto dei costi vivi e di gestione sia di 30 euro. Decide di investire 2.000 euro in una campagna comunicazionale finalizzata a vendere il suo Menu’ con Volantini pubblicitari, Radio e Quotidiano Locale. Acquisisce 10 nuovi contatti ed il suo profitto e’ di 300 euro (30 x 10). Ovviamente ora deve sottrarre i 2000 euro investiti nella campagna comunicazionale. Il profitto effettivo e’ quindi di -1700 euro. Il calcolo del ROI e’ molto semplice: -1700/2000=-0,85 cioe’ -85%

In pratica la campagna ha funzionato in negativo al -85% sul profitto, cioe’ una perdita di 1700 euro.
Che cosa gli ha portato la campagna ?
1- Visibilita’, con la quale pensa di entrare prepotentemente nella memoria delle persone
2- 10 nuovi contatti, che dovra’ convertire in clienti. Fai attenzione che contatto nuovo NON VUOL DIRE CLIENTE NUOVO ma soltanto che ti ha conosciuto e non e’ detto che torni. Il contatto diventa cliente quando torna almeno per la terza volta nel tuo locale.
Ecco perche’ e’ su questi nuovi contatti che il Ristorante “La Tagliata” deve continuare il lavoro di acquisizione e fidelizzazione e non fermarsi all’apparenza di aver acquisito 10 nuovi clienti perche’ NON E’ COSI’!!!

E come il Ristorante “La Tagliata” , nella mia zona ne conosco a centinaia di Attivita’ che si fermano alla fine della Campagna cioe’ alla fine di quel periodo di Pubblicita’, senza rendersi conto che il lavoro non finisce li ma inizia, perche’ se questo ristoratore e’ stato abbastanza intelligente da raccogliere i dati dei clienti (che non si limitano al nome/cognome, telefono e email…ma a ad una serie di dati che generalmente si raccolgono con un CRM) ha la possibilita’ di conoscere le loro abitudini, il loro scontrino medio, ogni quanto acquistano, che cosa acquistano piu’ spesso, perche’ avrebbero scelto questo Ristorante qual’e’ stata la caratteristica principale che ha determinato la loro scelta (non e’ sempre detto che sia la cucina, a volte puo’ essere solo una questione di prezzo)

Quindi le strategie di comunicazione vanno progettate a tavolino e magari insieme ad un professionista della comunicazione commerciale che ti aiuta a:
1- fissare un arco temporale
2- definire il budget di investimento
3- determinare l’oggetto della comunicazione
4- definire il target di riferimento
5- creare il tuo messaggio testuale
6- scegliere il canale piu’ adatto

Resta connesso…

Stefano