La Comunicazione Aziendale

Lo sapevi che conoscere la comunicazione aziendale ti permette di raddoppiare i risultati del ROI ?
Leggi la testimonianza di questa Azienda, mio cliente, e scopri com’è possibile.

TSC è un’Azienda che si occupa di Assistenza Caldaie ed in particolare è Centro Assistenza Autorizzata di un marchio italiano.
Il suo titolare, Federico, in 25 anni di Attività si è sempre ricavato un budget da investire in pubblicità e la sua immagine è apparsa ovunque nella sua zona; quotidiani locali, radio locale, mappa della città, gare ciclistiche, eventi e manifestazioni locali. E nella sua testa il concetto di visibilità e popolarità ha sempre prevalso sui risultati cioè sull’effettivo ROI (Return Of Investment).
La sua massiccia presenza attirava ogni 3×2 un venditore di spazi pubblicitari di vario genere, invece di nuovi clienti, che cercavano di
vendergli qualcosa di diverso e stravagante. Risultato: con investimenti sempre più importanti e proporzionati al fatturato il suo Brand aveva si visibilità e popolarità ma il ROI non si conosceva. L’Azienda è cresciuta negli anni ma la visibilità non ha avuto un ruolo così determinante.
Mentre invece la popolarità ha funzionato solo per il fatto che i clienti e alcuni installatori di caldaie, hanno sempre parlato bene di TSC in termini di mantenimento delle promesse e aspettative che ci si aspetta da un’Azienda che fa Assistenza Tecnica Caldaie. E non certo per i suoi investimenti pubblicitari.
Perché dico questo, perché quello che gli ha permesso di crescere davvero sono state alcune caratteristiche che lo hanno differenziato dalla concorrenza come ad esempio;
– un call-center dedicato disponibile anche il sabato
– interventi garantiti in 12/24 ore anche i giorni festivi
– abbigliamento curato e personalizzato che identifica l’Azienda, indossato da tutti i tecnici.
– effettiva percezione da parte del cliente della competenza e del funzionamento di tutta la struttura

E queste sue caratteristiche le ha sempre date per scontate come se facessero parte del suo modo di lavorare e di fare impresa.

Ho voluto raccontarti brevemente questa storia perché è quello che succede un po’ nella maggior parte delle PMI e sicuramente anche la tua Azienda ha delle caratteristiche differenzianti ma non riesci a vederle perché le dai per scontate e le lasci chiuse in quel cassetto insieme alle idee e i progetti che vorresti realizzare con la tua Attività. Forse non ti sei accorto che quello che fai nella tua Azienda rispecchia il tuo carattere e la tua persona e che non sarà mai uguale a qualcun altro. Quindi sforzati di trovare le tue vere armi differenzianti e falle conoscere ai tuoi clienti. So che non è facile e a volte è necessario chiedere aiuto ad un professionista esterno che sa come aiutarti a trovarle e a comunicarle al tuo target.

Tornando a TSC oggi è riuscito a trovare, grazie al mio aiuto, le sue caratteristiche differenzianti e vincenti e le sta comunicando al mondo. Inoltre ha selezionato i canali di comunicazione più adatti al suo Target risparmiando così diverse migliaia di euro che avrebbe continuato a buttare in pubblicità inefficace.

Ed è l’esempio lampante di quello che ti ho detto all’inizio.
Infatti fino a 2 anni fa si trovava nella situazione di quel 90% di PMI che a fronte di sforzi economici non da poco, riusciva ad ottenere un ROI intorno al 0,01%.

Il ROI si calcola in questo modo, ti faccio un’esempio;
ammettiamo che il Ristorante “La Tagliata” venda un menù a prezzo fisso da 50 euro ed il suo guadagno al netto dei costi vivi e di gestione sia di 30 euro. Decide di investire 2.000 euro in una campagna comunicazionale finalizzata a vendere il suo Menù con Volantini pubblicitari, Radio e Quotidiano Locale. Acquisisce 10 nuovi clienti ed il suo profitto è di 300 euro (30 x 10). Dalla formula per il calcolo del ROI:

ROI=(UTILE NETTO / CAPITALE INVESTITO) x 100

ROI=(300 / 2000) x 100 risultato 15%

In pratica la campagna ha funzionato 15% sull’investimento, non è molto e comunque è sempre fuori di 1700 (2000 investiti – 300 guadagnati).
Che cosa gli ha portato la campagna ?
1- Visibilità, con la quale pensa di entrare prepotentemente nella memoria delle persone
2- 10 nuovi clienti, che dovrà fidelizzare. Fai attenzione che nuovo cliente NON VUOL DIRE CLIENTE FIDELIZZATO ma soltanto che ti ha conosciuto e non e’ detto che torni. Diventa cliente fidelizzato quando torna almeno per la terza volta nel tuo locale.
Ecco perché è su questi nuovi contatti che il Ristorante “La Tagliata” deve continuare il lavoro di acquisizione e fidelizzazione e non fermarsi all’apparenza di aver acquisito 10 nuovi clienti perchè NON E’ COSI’!!!

E come il Ristorante “La Tagliata” , nella mia zona ne conosco a centinaia di Attività che si fermano alla fine della Campagna cioè alla fine di quel periodo di Pubblicità, senza rendersi conto che il lavoro non finisce li ma inizia, perché se questo ristoratore è stato abbastanza intelligente da raccogliere i dati dei clienti (che non si limitano al nome/cognome, telefono e email…ma a ad una serie di dati che generalmente si raccolgono con un CRM) ha la possibilità di conoscere le loro abitudini, il loro scontrino medio, ogni quanto acquistano, che cosa acquistano più spesso, perché avrebbero scelto questo Ristorante qual é stata la caratteristica principale che ha determinato la loro scelta (non è sempre detto che sia la cucina, a volte può essere solo una questione di prezzo)

Quindi le strategie per la comunicazione aziendale vincente, vanno progettate a tavolino e magari insieme ad un professionista della comunicazione commerciale che ti aiuta a:
1- fissare un arco temporale
2- definire il budget di investimento
3- determinare l’oggetto della comunicazione
4- definire il target di riferimento
5- creare il tuo messaggio testuale
6- scegliere il canale più adatto

Resta connesso…

Stefano